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    大客户开发与维护策略技巧

    关注度:500   编号:299584
    举办时间:
    • 上海 2021-06-10
    • 北京 2021-07-15
    • 深圳 2021-07-22
    • 广州 2021-11-18
    • 成都 2021-12-09
    大客户开发与维护策略技巧
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    大客户开发与维护策略技巧培训,帮助学员通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用,学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户,掌握客户沟通风格的分类方式,根据客户的沟通风格,调整沟通方式,同频共振。
    大客户开发大客户维护

    大客户开发与维护策略技巧课程特色与背景

    1. 学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户;
        2. 客户关系管理作为支撑流程,如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控;
    3. 通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用;
    4. 掌握客户沟通风格的分类方式,根据客户的沟通风格,调整沟通方式,同频共振。

    课程大纲

    第一章:大客户盘点和理想客户模型

    1. 谁应该是我们的大客户?

    2. 谁是我们的理想大客户?

    共创:各个业务条线的理想客户模型

               共创我司SABC类客户分类标准

    练习:基于理想客户模型,盘点现有大客户

               根据业务线,对现有客户定级与分类        

     

    第二章:客户关系战略

    1. 如何构建客户关系管理流程

    2. 客户关系管理流程的总体架构

    3. 客户关系管理的常见问题

    研讨:客户关系现状问题对标诊断

     

    第三章:客户关系地图

    1. 客户关系管理的核心

    2. 客户关系管理的核心资产CP/VP

    3. 项目决策影响圈和立足圈

    研讨:选择重点客户,结合组织架构图分析现状

     

    第四章:普通客户关系

    1. 普遍客户关系的定义

    2. 提升普遍客户关系关键要素

    3. 普遍客户关系量化评估方法

    研讨:共创我司普遍客户关系的评估标准

               梳理我司普遍客户关系的提升方法

     

    第五章:关键客户关系

    1. 关键客户关系的定义

    2. 提升关键客户关系关键要素

    3. 关键客户关系管理的关键步骤

    研讨:共创我司关键客户关系的评估标准

               梳理我司关键客户关系的提升方法

    第六章:组织客户关系

    1. 组织客户关系的定义

    2. 提升组织客户关系关键要素

    3. 建立关键组织关系管理的步骤

    4. 大客户关系的OKE模型

    研讨:共创我司组织客户关系的评估标准

               梳理我司组织客户关系的提升方法

     

    第七章:客户关键人沟通

    1. 识别客户关键人的沟通风格

    2. 掌握和不同类型沟通的关键点

    练习:分析现有客户关键人,拟定沟通策略

     

    第八章:客户经营计划汇报

    1. 根究客户分级,确定客户关系类型

    2. 制定客户关系经营的目标和计划

    汇报:汇报客户关系经营计划

               公司领导和老师给予反馈

     

    第九章:客户维护管理策略

    1. 大客户角色定位

    ● 从销售角度看客户角色

    ● 谁是真正的EB(客户决策者)

    ● TB(技术决策者)都是什么人

    ● 谁是真正的UB(使用决策者)

    2. 权利与影响力

    ● 影响力分类

    ● 什么决定了影响力的大小

    ● 什么决定了角色的参与程度

    ● 影响力和参与度如何结合

    3. 客户维护策略模型及工具

    ● 客户吸引力:客户关系与客户价值

    ● 大客户分等级管理-客户生命周期价值

    ● 大客户关系维护模型:吸引力阻挡力

    ● 客户阻挡力:终止壁垒与转换成本

    ● 客户吸引力:客户关系与客户价值

    ● 高层关系对客户份额的影响

    ● 从交易价值走向战略伙伴

    课程主讲

    谭老师
    ? 专业化销售技术提升专家
    ?销售罗盘?SLT认证导师
    ? 信任五环?CLT认证导师
    ? 营销规划?PLT认证导师
    ? 日本产业训练MTP?认证
    ? 美国培训协会(AATCP)高级促动师
    ? 美国SPI解决方案销售认证讲师
    ? Esprit Change ware LTD.MOT关键时刻认证讲师
    ? 曾任:华为公司 客户群总监
    ? 曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理
    擅长领域:
    大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
        服务客户:
        中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方等。
        授课风格:
        ? 案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考。
        ? 成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论 本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
        ? 行动学习:讲授 案例 实战 工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。
    主讲课程:
    1.《关键时刻 ——卓越的客户服务技巧》
    2.《信任为先 ——高效客户拜访与沟通》
    3.《无需让步 ——双赢商务谈判技巧》
    4.《破局解困 ——高层客户公关技巧》
    5.《赢在行动 ——客户关系规划与管理》
    6.《步步为赢 ——销售项目运作与管理》

    课程对象

    1. B2B企业的CEO、营销VP、营销总监、大区经理、分公司总经理
    2. 销售团队负责人、资深销售骨干、重点客户负责人、区域营销管理者

    备注

    课程费用:4980元/人

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    • 电子邮件:
    • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
    课程主题:
    大客户开发与维护策略技巧
    课程编号:299584 
    *开课计划:
    • 上海 2021-06-10
    • 北京 2021-07-15
    • 深圳 2021-07-22
    • 广州 2021-11-18
    • 成都 2021-12-09
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