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    大客户销售技巧与客户关系管理

    关注度:500   编号:287562
    举办时间:
    • 杭州 2021-06-17
    大客户销售技巧与客户关系管理
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    大客户销售技巧与客户关系管理课程,围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。
    大客户销售销售技巧客户关系销售流程

    大客户销售技巧与客户关系管理课程特色与背景

      课程目标
      攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
      充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。
      掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。
      熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
      因为将面对一个“采购氛围”,所以大客户销售有其特殊性和复杂性,我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员,实践证明,很实用。
      学会至少7种工具,培训结束后就可以落地使用。
      了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
      “羊”转“鹰”的4种方法
      “四象限沟通环走模型”:以一对多时,快速判定对方所属类型
      “1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
      “1+1”模型:临门一脚争取决策人
      “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
      “投其所好法”:争取决策人对我们的支持
      实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

    课程大纲

    一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
    大客户销售的方法论
    客户细分的攻守模型与绩效管理
    关注大客户采购的五个要素
    大客户销售的六个步骤
    大客户销售漏斗与机会管理
    练习
    二、谈判心理学:4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
    工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
    如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
    适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
    “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
    大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
    工具:“四象限沟通环走模型”, 以一对多时,快速判定对方所属类型
    三、大客户“采购氛围”
    案例研讨与分析技巧
    客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
    向导与内线的区别
    永远优先分析客户公司组织架构
    工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
    大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
    四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型
    案例研讨
    工具:“1+1”模型
    在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
    个人品牌影响客户,需要具有3个特征
    “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
    “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
    “投其所好法”:争取决策人对我们的支持
    五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
    客户细分的攻守模型
    客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
    客户关系管理的定义
    客户满意与满意度
    影响客户满意度的因素
    建立关系壁垒,让对手无从下手
    客户忠诚度与满意度的关系

    课程主讲

      程广见
      原德国拜耳公司销售高管
      资历背景
      销售与回款领域的跨界专家
      大客户营销管理实战派讲师
      曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营)
      历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
      十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
      授课风格
      自2007年始,为国内众多知名企业提供培训与微咨询,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
      程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效??突兰鬯目纬淌恰笆盗?、实战、实用”。
      授课经验
      西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天?;?、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸…… 

    课程对象

    营销副总、总监、大客户经理。

    备注

    课程费用:4200元/人

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    • 电子邮件:
    • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
    课程主题:
    大客户销售技巧与客户关系管理
    课程编号:287562 
    *开课计划:
    • 杭州 2021-06-17
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